拜访百家客户单位  结对千名技术人员

为适应集团化转型和军民贸发展需求，对标集团公司“一五五三”发展战略和所发展思路，打造集团化的市场平台和产业技术营销体系，不断提升所产品的核心竞争力和品牌影响力，不断转变思维方式、组织方式和工作方式，不断在全所深化“以客户为中心”理念，深入推进以“市场部为主导、事业部为主体、技术专家为主力”的市场工作机制，3月23日，43所组织召开“百所千人”活动启动会。

启动会上，市场部吴玉主任对《关于启动中国电子科技集团公司第四十三研究所“百所千人”活动的通知》（所市字2016[1]号）进行了宣贯，详细解读了“活动背景、项目团队及职责、时间安排、主要内容、主要形式、目标客户选择、信息资料分析整理反馈、宣传报道”7个板块内容。与会各事业部领导、技术专家代表结合所在事业部运营现状、技术发展等内容，围绕活动主旨和如何开展活动，畅所欲言，各抒己见。

吴向东副所长作了动员讲话。他指出，通过“百所千人”活动要为43所“十三五”规划落地筑牢基础，建立同客户的良好互动，拓展所的优质资源，尤其是核心客户资源。对于如何开展好“百所千人”活动，吴向东副所长提出5方面要求，第一，市场部要做好顶层策划，做好整体方案协调，对整个行业、区域和客户做好分类策划。第二，事业部要做好内部组织、协调工作，要按专业、行业、客户做好技术和产品准备工作。第三，活动要坚持结果导向。除了获取公共客户资源、加强客户沟通外，要对“十三五”发展方向、专业技术、产品发展平台等形成建议。第四，活动要发挥团队精神。各部门间要团结协作，坚持全所一盘棋的思路，全方位地展现所的专业优势和技术优势。第五，市场部及各个事业部领导，要身先士卒，深入现场。

为保证活动的顺利进行，吴向东副所长强调，活动要做到周计划、月总结。市场部要主导，自上而下细化计划，每一项工作都要细分计划，分清责任，要提前做好专项策划、基础准备和访前准备。全体人员要在活动中做到快速执行，合作取胜，共同推进市场化工作，为43所“十三五”乃至未来发展做出贡献。

李健副所长从3方面谈了对活动的认识。第一是对活动本身的理解。他认为本次活动是新市场工作机制的进一步推进，是“以市场为导向、以客户为中心”理念的进一步深化，他指出此次“百所千人”计划体现在三个方面，一是客户关系管理的进一步深化，二是进一步摸清客户需求的深化，三是43所品牌的宣传。第二是对活动实施的要求。明确要在摸清客户需求后，能聚焦一批产品，针对客户近期的需求马上启动，要针对客户中期需求，在指标、技术上有所突破，要布局一批具有前瞻性的技术。市场部要明确客户需求，技术专家要将需求整合，能用一个平台化的产品去满足更多的客户需求。第三是对于活动时间的理解。他指出客户关系走访、客户关系维护、客户需求掌握、43所品牌经营等是一个长期的过程，活动只是一个开始，可以借鉴IPD理念，在“十三五”开局之年，总结形成一套在业务方面的规则，形成一种长效机制。

李浪平所长做了重要讲话，提出了四点工作要求。一是要牢固树立“以客户为中心”的理念。客户是前提，只有所的技术、产品、服务被客户认可，在为客户解决问题、创造价值的同时，43所才有可能有好的发展。二是要用PDCA方法推进。要“重落实、敢担责、有作为”，摆正自己的位置，各部门领导要关注计划执行，市场部要加强过程的检查和处理，做好过程控制。三是要深入思考“43所的市场占有率”这个问题，明确渠道和分析方法，各个事业部领导要掌握各个专业在行业中的市场占有率。四是要围绕企业化、市场化运作，提升“工效、产品成品率、库存量”等企业化指标。科研生产管理部要计算出“工效”，把各个生产线的工时工效摸清楚，再根据工时工效来安排生产，作为用人、生产计划安排、绩效考核的依据。质量管理部要统计出产品成品率，并做好宣传工作，号召大家从上到下都来关注、推进、改进、提高产品成品率问题，保障产品的可靠性，以此来提高核心竞争力，要按照企业化运作的理念，转变观念，改变方法，努力降低库存。

“百所千人”活动，计划从所领导、市场部、事业部三个层面出发，用3个月时间拜访百家客户单位，结对千名技术人员。（市场部 韩艳）